Smettila di farti piccola, di sminuirti, di svalutarti. Oggi ti siedi comoda, fai un grande respiro, liberi la mente e ti concentri su questo articolo. Praticamente una mini guida su come mantenere (o alzare) i tuoi prezzi senza paura.

 

Perché abbassi il prezzo?

Quante volte ti è capitato di sentirti dire:

• Puoi farmi uno sconto?
• Ma l’altro lo fa per meno!
• Se abbassi il prezzo, ti porto più clienti!

E quante volte, davanti a queste frasi, hai abbassato il prezzo solo per paura di perdere il cliente?

Il problema non è il prezzo. Il problema è la percezione del valore di ciò che sei, rappresenti e vendi. E se sei la prima a metterlo in discussione, perché mai i clienti dovrebbero fare diversamente?

 

Il valore percepito vs. il prezzo reale

Il prezzo non è solo una cifra, è un messaggio. Un prodotto o servizio costa di più quando comunica qualità, esclusività, competenza. Se il tuo prezzo è basso, la percezione che dai è: “vale poco.”

Pensa al mercato beauty: perché alcune creme costano 10 euro e altre 200? Ingredienti, packaging, branding… ma soprattutto il modo in cui vengono raccontate.

• Fatti questa domanda: il mio brand trasmette il valore che consegno (efficacia, piacevolezza, cura del dettaglio, confezione, cortesia, esclusività ecc) in cambio di quello che chiedo (prezzo)?
• Un esercizio che puoi fare subito: guarda il tuo centro, negozio, ufficio, sito/social, postazioni di lavoro, outfit professionale etc, con gli occhi di un cliente. Il prezzo che chiedi sembra giustificato da ciò che vedono, sentono, toccano con mano? Il prezzo corrisponde a ciò che comunichi?

Come alzare i prezzi (senza perdere clienti)?

Posizionati in alto (prima di alzare il prezzo)! Un prezzo più alto richiede un brand forte. Se la tua comunicazione è debole, se sembri un’alternativa qualunque, il cliente non capirà perché dovrebbe pagarti di più.

• Cura il tuo personal branding.
• Dimostra la tua esperienza (testimonianze, portfolio, formazione).
• Evita di parlare di “prezzi bassi” come vantaggio competitivo.

 

Modo di comunicare incorretto

Trattamento viso a soli 30 euro! Svilisce il trattamento e il messaggio ruota tutto attorno al prezzo. Non racconta il valore (cos’è, cosa fa, come si fa, quanto dura).

 

Modo di comunicare corretto

Un protocollo studiato per nutrire la pelle del tuo viso con cosmetici infusi con tecnologie avanzate, prezzo: 50 euro, 60 minuti di trattamento. Valorizza il trattamento, offrendo una panoramica dei benefici, fasi e modalità di lavoro prima di comunicare il prezzo. Dopo aver comunicato il prezzo, inserisce un altro beneficio, quello della durata, che mette in prospettiva il prezzo (più è lungo, più ci si aspetta che costi e sia efficace).

Comunica il valore, non il prezzo

Il prezzo è un numero, ma il valore è la trasformazione che offri. Il cliente deve capire cosa ottiene, non solo quanto paga.

Ad esempio, nel settore beauty: non vendere solo un “trattamento viso”, ma una pelle luminosa, più distesa, una coccola, un’esperienza, una trasformazione.
Ad esempio, nel settore marketing: non vendere solo “gestione social”, ma più clienti, più autorevolezza, più tempo per il business, più brand awareness e reputation e così via.

Frasi da usare:

• Il mio obiettivo è farti ottenere [beneficio]. Il prezzo riflette la qualità e i risultati che garantisco.
• Il mio lavoro non è un costo, è un investimento nel tuo successo.

Non giustificarti. Non scusarti.

Se abbassi il prezzo appena qualcuno storce il naso, stai comunicando che non credi nemmeno tu in quello che offri. Ecco un paio di esempi di risposta quando ti chiedono uno sconto:

• Capisco che il budget sia importante. Io lavoro per garantire [valore], perciò il prezzo è quello. Potrei fare la furba, alzandolo, per poi fingere di fare lo sconto. Preferisco essere onesta e trasparente e non usare certe tattiche.
• Non posso abbassare il prezzo, ma posso garantirti [beneficio extra] che oltre ad una pelle luminosa e rassodata, questo tipo di trattamento riduce la contrazione muscolare, permettendo di alleviare lo stress fisico e quei doloretti a schiena e collo.

 

Ultimo punto, ma estremamente importante: chi non accetta il tuo valore e non è disposto a pagarne il prezzo, non è il tuo cliente ideale. 

 

Il tuo talento non è uno sconto

• Smettila di farti piccola. Se il tuo prezzo è giusto, difendilo.
• Migliora il branding e posizionamento invece di giocare al ribasso.
• Racconta il valore, non il listino. Chi ti vorrebbe solo in caso tu costassi meno… non vale il tuo tempo.

 

Adesso è il tuo turno. Qual è la prima azione che puoi fare oggi per dare più valore al tuo lavoro e alla tua attività?