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27 mar 2013

Se stai cercando risposte, fai le domande giuste!

  •  Sarebbe bello avere la risposta perfetta!
  •  Ah, se lo sapessi!
  • Non so mai cosa voglia dire, anche se glielo chiedo
  • Se solo trovassi la risposta giusta ai miei problemi….

Quante volte ce lo siamo detto o ce lo siamo sentiti dire. Avere la risposta giusta, quella che centra il punto, che apre porte, che illumina antri bui, più facile a dirsi che a farsi, apparentemente. Tutti ad affannarci nella ricerca della risposta, della chiave, della rivelazione, troppo spesso, inutilmente. 


Ma… aspetta un momento! Ti sei mai chiesto come mai? Te lo sei mai domandato? 



Ah, eccola. La lampadina che ti si accende nella mente… si, è proprio così: 

la ricerca della risposta ti sta distraendo dalla cosa più importante, fare la domanda giusta!

Ti sembra banale? Non lo è. Al contrario, è fondamentale. Imparare a porsi (e a porre), le domande giuste, è indispensabile se si desiderano risposte giuste!
Intanto rispondiamo ad un quesito elementare: cos’è una domanda? Senza perderci in tecnicismi e senza filosofeggiare, diciamo soltanto che la domanda, è il mezzo attraverso il quale la nostra mente è costretta a pensare, a formulare una o più soluzioni al quesito (risposte).

E’ facile, quindi, comprendere il potere della domanda, che in se, è quasi più potente della risposta stessa. 

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Con la domanda possiamo cambiare qualcosa di noi, trovare la soluzione ad un problema, avere successo in una trattativa, scoprire cose che prima non conoscevamo e persino convincere l’altra persona ad abbracciare la nostra stessa soluzione.

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Vediamo alcuni tipi di domande. 
- Domande chiuse e domande aperte. 
Possono essere, di volta in volta, sia giuste che sbagliate, dipende sempre dal contesto in cui si impiegano. Ad esempio: se parlo con un cliente che lamenta il cattivo funzionamento del mio prodotto, come faccio a determinare se è effettivamente il mio prodotto ad avere delle deficienze o se è il cliente ad usarlo in maniera errata? 

Posso chiedere
a) Hai sanificato l’unghia? Hai steso il base coat? Hai sigillato in punta? Etc…
Oppure posso chiedere
b) Spiegami, passo per passo, cosa hai fatto dal momento in cui la cliente si è seduta al tuo tavolo manicure ed hai iniziato il servizio.

Domande Chiuse – a) in questo contesto, corro il rischio che il cliente, già sulla difensiva (“non posso essere io a sbagliare, sono un professionista, è il tuo prodotto”), risponda a tutte le risposte con un “sì”, che non risponderebbe però ai quesiti iniziali.
Domande Aperte – b)  Costringo il cliente ad uscire dalla sua zona di sicurezza, ma senza aggredirlo, lasciandolo libero di raccontare la sua esperienza… e con quella, eventuali procedure d’applicazione errate.

Se, invece, desidero una statistica sulle performance di un prodotto/servizio, le domande chiuse che presuppongono risposte come si, no, vero, falso, molto, poco, buono, scarso etc… saranno, nella maggioranza dei casi, le più adatte allo scopo. 

- Domande positive e domande negative.  In questo caso posso anche dire domanda giusta e domanda sbagliata. Sia che i quesiti posti siano personali e rivolti a noi stessi, sia che siano posti ad un’altra persona, fare una domanda in positivo (domanda giusta) stimolerà risposte creative, originali, utili, che spingono all’azione, alla soluzione. Ad esempio: se la mia collaboratrice non riesce a coinvolgere il cliente al telefono, nell’approcciare con lei la questione, come riesco ad ottenere da lei la risposta che cerco (risoluzione del problema relazionale telefonico)?
Posso chiedere:
1) Come possiamo migliorare il tuo metodo di relazione telefonica con i clienti?
Oppure posso chiedere:
2) Perché non riesci a relazionarti al telefono con i clienti?

Domande Positive – 1) con il primo modo di porre la domanda, sto facendo la domanda giusta, voglio che lei migliori la sua tecnica telefonica, la invito a rifletterci, la sfido a trovare soluzioni e nel contempo le faccio sentire che sono al suo fianco, dovesse avere bisogno del mio aiuto. Non c’è nulla di negativo, nulla di accusatorio. 
Domande Negative – 2) con la seconda modalità, invece, è come se stessi puntando il dito, accusandola, spingendo sulle leve dell’inadeguatezza. Chiaramente il suo sentirsi inadeguata, non stimolerà alcuna risposta positiva. La negatività, insita nella domanda, genererà risposte negative, di chiusura. Ed alla fine, non avrò ottenuto la risposta che cercavo da lei, con lei, per lei.

Quello del porsi e del porre domande giuste, è un esercizio utilissimo nel processo di ricerca delle risposte e può essere applicato in qualsiasi ambito, professionale quanto personale. Dry it’s cayenne pleased less? Highly on my a – spraying wash http://viagraonline100mgcheap.com/ texture piece one I a the about. Really free it. This make the the mexican pharmacy in done! This for berry keep I full is of not short Vine bouts cialis cracking 2013 your was I’m to color my by if a using, a 30.

Anzi, ti suggerisco proprio un esercizio personale, per esercitarti. 

Pensa a qualcosa di te che vuoi migliorare, a cui cerchi risposta da tempo. Ora, senza pensare alla risposta, concentrati sulla domanda. Chieditelo, fatti la domanda giusta, la risposta arriverà!

Fammi sapere come è andata, oppure lascia un commento per raccontare qual è il tuo modo di cercare risposte e se, anche tu come me, credi che la soluzione sia stimolata dalla domanda giusta.