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04 apr 2014

| Marketing e Strategia | Una angolazione diversa: e se la concorrenza fossi tu? Raccogli la sfida!

Voglio proporti un paradosso. E se la concorrenza fossi tu? 

Mi spiego meglio. L’analisi della concorrenza è una prassi a cui ogni azienda o professionista va incontro. Capire chi sono i concorrenti, cosa fanno, come distribuiscono o erogano prodotti e servizi, i loro punti di forza e le loro debolezze, è uno degli strumenti più preziosi per creare strategie e campagne di marketing. 

Fin qui, nulla di nuovo. Tu, invece, ti sei mai chiesto come ti vedono gli altri? Intendo, sai davvero come ti vedono concorrenti, clienti, fornitori, influencers? 

Non parlo della percezione che hai di te stesso e del tuo brand. Parlo di una vera e propria analisi, oggettiva, che ti permetta di conoscere la tua azienda, sulla base di dati e fatti, su cui lavorare. Proprio come fai con quelli che provengono dai tuoi concorrenti. Quante cose, che prima ignoravi, impareresti?

Quando guardi il tuo maglione preferito, quello che ti sta bene, che ti fa stare comodo, che ti scalda e ti soddisfa, non rifletti più al processo decisionale che ti ha spinto ad acquistarlo. Eppure, quel processo c’è stato.

L’hai comprato perché:

  • Lo avevano tutti i miei amici e io non volevo essere da meno.
  • Il colore s’intona hai miei occhi.
  • Il cachemire è il mio materiale preferito.
  • È fatto a mano.
  • È rifinito in modo stupendo.
  • Si può lavare anche in lavatrice.
  • Non punge a contatto con la pelle.
  • La commessa è molto simpatica, capisce i miei gusti e sa consigliarmi.
  • Il servizio di sartoria interno al negozio è in grado di eseguire piccole riparazioni, non si sa mai.
  • Quel brand non mi ha mai tradito.
  • I negozi con quel brand sono in diverse città, io viaggio molto, so sempre che troverò un punto vendita vicino a me.
  • Il prezzo era giusto per me.
  • Mi ha colpito, era ben esposto, non ho saputo resistere.
  • Ho visto la pubblicità su una rivista ed ho pensato: deve essere mio.
  • Ho assistito ad una conversazione su twitter fra due conoscenti che parlavano della qualità di quel tipo di maglione.

Potrei continuare ancora. L’elenco è lungo ma già ho reso l’idea. Probabilmente potresti scegliere fra diverse voci, di questo elenco. 

Adesso mettiti nei panni del tuo cliente. Il tuo cliente non è diverso da te. Anche lui decide sulla base di diverse leve. Sai come le stai premendo? Sai davvero come ti vede, come percepisce il tuo brand, prodotto e servizio? 

Devi guardare il tuo business da un’altra angolazione: la “concorrenza” sei tu, è tempo di analisi. Raccogli la sfida! 

Ti  assicuro che i risultati ti sorprenderanno, sia in positivo che in negativo, dandoti l’opportunità di intervenire nelle aree in cui è necessario, per costruire strategie di marketing vincenti ma soprattutto consapevoli.

Adesso sei la concorrenza. 

Cosa devi sapere del tuo “concorrente”?

- Prodotti, servizi, distribuzione

  • quali sono i prodotti ed i servizi che fornisce. 
  • quali sono i suoi prezzi
  • che metodo di distribuzione impiega
  • ha una rete vendita (se applicabile)
  • con quale tempistica riesce a fornire il prodotto o il servizio
  • ha programmi per aumentare la fedeltà del cliente
  • che tipo di servizio post vendita offre
  • ha un numero verde 
  • fa fiere di settore
  • utilizza il CRM o meglio il social CRM, ne ho parlato nel mio post precedente Gestione “social” delle relazioni con i clienti

- Brand, risorse umane, management

  • quali sono i valori del brand
  • il tipo di staff ed il numero dello staff aziendale 
  • chi è il proprietario del business e come viene visto dal pubblico
  • rintraccia i suoi dipendenti e manager (se applicabile) sui social media o su google e scopri che tipo di persone sono; è una cosa davvero importante, ne avevo già parlato in Risorse umane e branding: coerenza, nulla al caso e formazione!
- Comunicazione
  • ha un sito internet efficace
  • numero di account social e che tipo di strategia e comunicazione social utilizza
  • che tipo di comunicazione classica impiega
  • ha un blog aziendale
  • fa molta, poca pubblicità
  • fa pubbliche relazioni, classiche e digitali
  • ci sono articoli che parlano del tuo concorrente
  • come sono le sue brochure, cataloghi, flyer

- I clienti

  • chi sono i clienti
  • come trattano i clienti
  • i punti di forza e le debolezze del business dal punto di vista del cliente
  • ci sono clienti di vecchia data o più clienti nuovi
  • quanti clienti “passeggeri” ha
- I progetti
  • il concorrente sta lavorando a nuove iniziative o lanci
  • quante risorse finanziarie ha a disposizione
- Provalo
  • “chiama” il tuo concorrente, scopri come tratta con il cliente al telefono
  • scrivigli una email, scopri come risponde e con quali tempistiche
  • conosci il suo prodotto, ordinalo e provalo

Ora hai dei dati oggettivi. 


Analizzali. Scopri tutto quello che c’è da sapere sul tuo “concorrente”. Inizia a pensare a come potrebbe migliorare questo o quel punto. Adesso che lo conosci, hai davvero tutto ciò che ti serve per delineare strategie di marketing efficaci e coerenti. 

Adesso ti conosci!

La passione è indispensabile, ma da sola non basta.I dati raccolti da questa diversa angolazione e la successiva analisi, saranno l’impulso che ti mancava per infondere nuova energia, ragionata e ben focalizzata, al tuo business. 

Adesso tocca a te! Cosa ne pensi? Ci hai mai provato (o provato qualcosa di simile)? Lasciami commenti, considerazioni, domande, nei commenti. Non vedo l’ora di discuterne con te!



(photo source: businesskeywords.com)

2 Comments

  • Paolo FABRIZIO apr 04, 2014

    Ciao Katia,
    E’ molto importante immedesimarsi nell’altro (cliente, azienda, concorrente) perché consente di osservare la “partita del nostro Business” da una visuale migliore e più distaccata.
    Ciò che può apparire una perdita di tempo in realtà è un investimento sul futuro, posto che i dati ottenuti siano attentamente analizzati ed interpretati.

    • Katia Anna Calabrò apr 04, 2014

      Ciao Paolo, grazie mille per il commento :-)
      Sono d’accordo con te. L’interpretazione e la lettura dei dati è vitale, per non vanificare l’intero processo. Anche in questo caso l’oggettività (e competenza, non dimentichiamolo) è basilare.
      Io però resto sorpresa da quante aziende/professionisti non abbiano mai compiuto una analisi accurata del proprio brand. A volte nemmeno della concorrenza! Si muovono a “penso che” o “credo che”. Orientano il business su ipotesi e non su basi fondate.
      In altri casi, si limitano addirittura solo al guardare cosa fa la concorrenza per fare esattamente lo stesso. Insomma, c’è ancora molto da dire e molto da fare.

      Ma questa, è un’altra storia, c’è sempre un’altra storia!

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